Macarena Muñoz – 20 junio del 2012 – 06:54 hrs.

Modelo de negocio, tipo de empresa y especialización

Como en todo proyecto empresarial, antes de lanzar una EAF hay que plantearse cuál será el modelo de negocio, qué estructura accionarial va a tener y si va a ser especialista.

El número de EAF está a punto de llegar a las cien, con un goteo constante de nuevas empresas registrándose en la CNMV. Con tanta oferta, la heterogeneidad es muy elevada, tanto en el tipo de asesoramiento que ofrecen, como en los clientes a los que van dirigidos o en sus diferentes modelos de negocio. “La diversidad en las EAF es buena, como en los médicos que pueden ser generalistas o especialista”, explica Víctor Alvargonzález, director general de PROFIM, que participó recientemente en una jornada sobre Gestores Patrimoniales y Asesores Financieros de Banca Privada organizadas por iiR en Madrid.

Para aquellos asesores que estén pensando lanzarse al mundo empresarial y crear su propia EAF, Alvargonzález recomienda que se hagan tres preguntas fundamentales, que les ayudarán a definir su modelo de negocio y su viabilidad futura.

La primera pregunta es precisamente sobre el modelo de asesoramiento: hay que optar por ser una empresa especializada o generalista. La pregunta es si se va a ofrecer asesoramiento sólo financiero o se van a incluir otros tipos como de fiscalidad, planificación financiera, seguros, pensiones, etc.

En este campo, dentro de las casi 100 EAF que hay actualmente, se encuentran ejemplos de todo tipo. En Abante Consejeros Financieros Independientes (que fue la primera EAF que se registró en abril de 2009) ofrecen un servicio generalista, con énfasis en la planificación financiera. Por el contrario, John Siska solo hace recomendaciones de inversión, en Capitalia Familiar la actividad principal es la de asesoramiento patrimonial a cliente privado (familias) y DiverInvest está especializado y se centra en asesoría de inversiones.

Además, algunas EAF han optado por empaquetar sus servicios de asesoría en formato fondo de inversión, que asesoran a través de una SGIIC. Así, por ejemplo, Serfiex asesora un fondo para invertir en el PIB mundial a través de Trea Capital, mientras que Agora Asesores Financieros EAF asesora el BSG Prometeo a través de A&G Fondos.

La segunda pregunta es si se opta por crear una EAF unipersonal o una sociedad con otros asesores o profesionales de otro tipo (la figura general es la de la sociedad limitada). Actualmente, de las 99 EAF registradas en la CNMV, el 25% son unipersonales.

En este punto la experiencia de los socios, su reputación y capacidad de generar negocio son fundamentales. Al final, una EAF se basa en su capacidad de asesoramiento y de llegar a nuevos clientes, por ello el proyecto empresarial con el que se afronta es fundamental.

Muchas son las voces en el sector que apuntan a que, en un futuro, se verá la consolidación entre distintas EAF. Algunos ejemplos en este camino ha habido ya, como la unión a finales de 2010 de Javier Kessler y Juan Manuel Vicente Casadevall (que trabajaban como EAF unipersonales) para crear Kessler & Casadevall Asesoramiento Financiero o el acuerdo estratégico de Quántica EAF y Abante Asesores para mejorar sus servicios y potenciar conjuntamente su presencia en el mercado.

Posteriormente, hay que tener claro a qué tipo de cliente se dirigirá la EAF para ofrecer sus servicios. Así, algunas están especializadas en grandes fortunas, como es el caso de Arcano Wealth Advisors, que sólo trabaja con 18 familias con un patrimonio por encima de los 20 millones de euros, mientras que otras prefieren tener una mayor base de clientes, aunque sea con menor capital. “Esto te va a condicionar al número de profesionales que necesitas emplear y los recursos que pongas en la empresa”, explica Alvargonzález.

Sea cual sea el modelo de negocio y la estructura de la EAF, Alvargonzález tiene claro quién sobrevivirá: “el que triunfa es el que gana prestigio como asesor, no puedes platearte ser una EAF como si de un distribuidor de producto se tratara”.

Extraído de Fundspeople.com 19/06/2012
Enlace a la noticia original completa en Cincodias.com

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